あなたの商品の「価値」は、
「顧客がお金を払うに値する」と、
胸を張って言えるものですか？
もし「NO」なら、
どれほど宣伝費を投じても、
どれほど会議を重ねても、
結果は変わりません。
世の中には良いサービスが溢れています。
それを上回る価値を提示できなければ、
ビジネスは成立しません。
1. 「会議室の幻想」を抜け出す
コンサルタントとして現場を見ていて驚くのは、
「自社商品の価値を、顧客の言葉で定義できていない」
ケースが圧倒的に多いことです。
開発側の「これは売れるはずだ」という主観や、
担当者の「機能は優れている」という思い込み。
それらはすべて「会議室の中の幻想」です。
まずは、次の2つの問いに、答えてみてください。
Q1：商品を、中学生でもわかる「一言」で表現できますか？
Q2：購入しないと、顧客の人生にどんな「実害」が出ますか？
他のどんな商品に代替されますか？
以下のフレームワークで整理していきましょう。
2. 商品価値の「骨格」を見直す
売れる商品には、必ず強固な「骨格」があります。
① 機能的価値：「何ができるようになるか」
顧客が求めているのは、商品そのものではなく、
その先の「変化」です。
例： ライターを買う人が欲しいのは「火がつくこと」です。
主語を「顧客」に置き換えてください。
② 情緒的価値：「どのように解決するか」
機能が同じ時、選ばれる理由はこの「情緒」にあります。
例：高級なZippoを買う人は、単に火をつけたいのではなく、
「格好よく火をつけたい」という情緒に金を払います。
あなたの商品は、どんな情緒を満たしていますか？
＜参考＞情緒的価値のいろいろ
【自己願望を充たす価値】
◻︎ 安心・安全・リラックス （不快や不安の解消）
「同じ車でも乗り心地が良い」
◻︎ 自己肯定（ステイタスや有能感）
「意識高い感があるカルチャースクール」
◻︎ 高揚・刺激（冒険心やワクワク感）
「当たり外れのゲーム性がある買い物」
◻︎ 大義・エコ（社会貢献への参加）
「ECO商品」（ただの商品とは違う）
◻︎ 余裕・手軽（時間的、精神的なゆとり）
「グリーン車」（ただの移動手段ではない）
◻︎ 納得・整理（体系化による疑問の解消）
「お片付けサービス」
【他者との関係を充たす価値】
◻︎ 承認・優越 （センスがいいと見られたい）
「ブランド品」「高級車」
◻︎ 所属・愛情（特別な謝意やつながり）
「一部のゴルフ場」「社会人クラブ」
3. 商品価値のワークシート
これまでの検証をもとに
次のことを表現してください。
私の商品/サービスは、（どのような人の）（どのような悩みや願望を）（どのような方法で）（何ができるようにする）商品で
（この商品を購入しない場合、どのような状態になり）もしくは（どのような商品で代替する）「 」.
4．確認
作成した内容を自己チェックしてください．
⑴ 一度、聞いて理解できる内容ですか？
⑵ お金を払う顧客が主語になっていますか？
（贈り物の場合、お金を払うのは「贈る人」）
5．自己チェックが、不安な方は
今回の診断ワークシートを進める中で、
自社特有の課題や具体的な進め方について相談したい方は、
以下の専用フォームよりお気軽にご連絡ください
内容は公開されず、私のみが拝見いたします。
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